La desaparición del crédito al comprador anula la utilidad de las rebajas de precios

Los inmigrantes y los jóvenes tienen casi imposible acceder a una vivienda. La precariedad de los trabajos que tiene la mayoría, así como la inestabilidad del mercado laboral, hace que la búsqueda de un crédito sea una gymkhana sin solución aparente. Son clientes de alto riesgo para un sistema financiero catatónico. El problema de estos colectivos se reproduce en numerosas familias con un solo sueldo. En estas condiciones, ¿qué utilidad puede tener una rebaja en el precio de los pisos?
Si nos guiamos por las numerosas informaciones sobre la evolución de esta variable, la importancia parece ser vital. Sin embargo, son cada vez más los que piensan que una incisiva estrategia de precios no lleva a ningún resultado si el sistema financiero no responde. Y esa parece ser la situación. “El problema principal para las promotoras de vivienda es que hay una rigurosa restricción de crédito”, afirma Francisco García, director general de Bankimia, una joven empresa que compara las ofertas hipotecarias de los bancos. “Entre febrero y mayo una guerra de ofertas para hacerse con la subrogación de créditos, pero ahora ya no salen nuevas ofertas y estamos viendo que las que había se están retirando”, afirma el responsable de Bankimia.

En este estado de cosas, la utilidad de un ajuste de precios se vuelve relativa. José Antonio Pérez, profesor de la Cátedra Inmobiliaria del Instituto de Práctica Empresarial (IPE), declara que “ni las promociones de feria con descuentos del 10, 20 o 30% han conseguido aumentar el ritmo de ventas”. David Gandia, gerente de Improven, ratifica estas palabras. "Bajar los precios no asegura más ventas, aunque garantiza menores márgenes", declara.

Muchos profesionales están de acuerdo con este punto de vista, aunque también admiten que, sin ser la panacea, las rebajas pueden animar a la compra a las familias que aún tienen poder adquisitivo para endeudarse. Hay quien opina que incluso podrían reactivar el mercado, si las tensiones financieras dan un respiro. “Es probable que los tipos bajen. Si los precios también se moderan es posible que se cierren más operaciones, ya que el esfuerzo de compra sería menor”, afirma Pedro Pérez, presidente del G-13, el lobby de grandes inmobiliarias cotizadas.

Un canal comercial activo. En tanto el mercado recupera el pulso y vuelve a ser sensible al nivel de precios, los expertos animan a las empresas a revisar las estructuras de costes y sus fórmulas de negocio. David Gandia recuerda que la importancia de incidir en el proceso comercial. Para el responsable de Improven, es necesario "reconvertir los equipos de ventas en vendedores habituados a 'trabajarse' al cliente".

Cada vez es más frecuente ver cursos de técnicas de venta, destinados a que los comerciales se reciclen y se adapten a una situación en la que es necesario "perseguir" a los potenciales compradores. Andrés Serrano, responsable de un curso de técnicas de venta que celebrará próximamente Structuralia, afirma que es necesario infundir confianza. "Una de las preguntas a las que hay que acostumbrarse por parte de los clientes es la de si el precio del inmueble va a caer. Es lógico, ya que se van a hipotecar mucho. Necesitan saber que el valor de este bien, por lo menos, se mantendrá; que no se vendrá abajo. El vendedor debe transmitir confianza en que esto no sucederá", afirma.

José Antonio Pérez, del IPE, concuerda en que además de conseguir cuotas de pago mensuales adaptadas a cada perfil de comprador, debe haber "un equipo comprometido, especializado y formado que transmita seguridad al cliente. De lo contrario este se irá a otra parte. Hay mucho producto donde elegir".

El problema es cómo infundir seguridad en un contexto en el que los propios promotores no se aclaran. Las grandes empresas afirman que la bajada de precios de la vivienda ha sido por ahora "no inferior a un 15%", y superior al 20% en la Costa, según Pedro Pérez.

Por su parte, las pequeñas promotoras, que dominan cuantitativamente el panorama sectorial, afirman que el ajuste que podían realizar ya está hecho. En este sentido, cabe recordar las polémicas palabras de Guillermo Chicote, presidente de la patronal de los promotores, que afirmaba recientemente que rebajar los pisos un 30 o 40% colocaría a estos activos por debajo del precio de la hipoteca, por lo que sería más rentable a los promotores "regalárselos" al banco antes que comercializarlos.

Frente a las diferencias de criterio entre las asociaciones de promotores, los analistas afirman que el tamaño tiene poco que ver con la política de precios. "La cuantía de las rebajas está más relacionada con la tipología del producto y el coste del suelo. Si vendo un piso desarrollado en un suelo que conseguí antes del 2001 o con buena ubicación, tendré más margen", explican desde Improven.